Брайан Трейси 100 законов успеха в бизнесе скачать

Прежде чем торговец сможет всерьез рассчитывать продать что-либо, прежде чем деньги перейдут из рук в руки, покупатель хочет убедиться, что он может положиться на выполнение продавцом и компанией своих обязательств. Сегодняшние потребители стремятся создать хорошие отношения с поставщиком, прежде чем они примут решение о покупке.

Второе следствие из этого закона

При сложных продажах отношения сохраняются и после продажи

До того как покупатель приобретает товар, он не зависит от продавца и его компании. Он абсолютно в них не нуждается. Однако, приняв решение о покупке, он становится зависимым от гарантий удовлетворительной эксплуатации продукта, предоставляемого компанией.

Поскольку отношения сохраняются и после продажи и зачастую длятся на протяжении всего срока использования товара потребителем, решение приобрести продукт по сути является решением вступить в продолжительные отношения с продавцом и его компанией. Если потребителю по какой-либо причине не нравится идея вступления в такого рода отношения, он просто не станет покупать.

Третье следствие из закона взаимоотношений в торговле

Взаимоотношения важнее самого товара или услуги

Сегодня большинство товаров и услуг предлагаются многими организациями. Потребитель, который принял решение купить тот или иной продукт, должен еще определиться среди множества конкурирующих поставщиков, большинство из которых устанавливают схожие цены и предлагают однотипные сопутствующие услуги. Потребитель почти неизменно делает свой выбор на основе того, с каким продавцом и какой компанией ему предпочтительнее поддерживать деловые отношения.

Ввиду такой важности взаимоотношений для потребителей продавец должен в ходе предпродажной беседы объяснить покупателю, что его философия и философия компании как раз и заключается в построении продолжительных отношений со своими покупателями. Скажите покупателю, что вы хотели бы наладить и поддерживать хорошие отношения с ним на протяжении всего периода времени, пока он будет пользоваться вашим товаром или услугой.

Самые преуспевающие продавцы и компании – те, кто устанавливает длительные отношения со своими покупателями. Они прилагают все усилия к поддержанию высокого качества этих отношений, проявляя заботу, внимание, быстро реагируя на жалобы и предлагая превосходный сервис.

Постарайтесь объяснить покупателю, что вы стремитесь к установлению продолжительных отношений с ним. Зачастую этот фактор оказывается самым важным при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Поддерживайте регулярные контакты с реальными и потенциальными потребителями. Демонстрируйте им свою благодарность, показывайте как вы цените их.
  2. Расходуйте двадцать процентов своего времени и ресурсов на поддержание отношений с потребителями, которые уже приобрели у вас товар. Остерегайтесь “энтропии взаимоотношений”, полагая, что потребители никуда не денутся. Это может погубить торговые взаимоотношения. Помните, что самым лучшим источником благоприятных рекомендаций является довольный обслуживанием покупатель. Ваша работа состоит в том, чтобы таких покупателей было как можно больше.

 

  1. Закон дружбы

Человек не купит у вас, пока вы не убедите его, что вы ему друг и действуете в его интересах

В торговле это называют “фактором дружбы”. То, что почти все успешные деловые отношения строятся на дружбе сторон, – неоспоримый факт. Хороший продавец – это на самом деле человек, умеющий превращать совершенно незнакомых людей в своих друзей. Он спокоен, приятен и интересен другим людям. Он нравится окружающим, и поэтому они хотят иметь дело именно с ним.

Мы всегда предпочитаем людей, которые нам нравятся. Мы не можем и не будем покупать что-либо у людей, которые нам не нравятся, даже если нас интересуют продаваемые ими товары или услуги.

Чем больше у вас деловых друзей, тем большего успеха в сфере торговли вы добьетесь и тем больше денег заработаете при прочих равных условиях.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Чтобы завести друга, вы сами должны вести себя дружелюбно. Думайте о своих реальных и потенциальных покупателях как о личных друзьях. Как вам следует обращаться с ними, чтобы они чувствовали, что вы любите их и заботитесь о них?
  2. Ваши лучшие покупатели – это, как правило, люди, которые нравятся вам и которым нравитесь вы. Что вы можете сделать для приобретения и удержания как можно большего числа этих деловых друзей?
  3. Закон имиджа

То, как потребитель воспринимает вас и вашу компанию, и предопределяет его поведение как покупателя

То, как потребитель думает о вас и как он отзывается о вас в присутствии других людей, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и тому, что вы продаете.

Любой товар или услуга должны восприниматься потребителем позитивно, прежде чем он сможет принять решение о покупке. Наибольший успех имеют те товары и услуги, которые представлены потребителю таким образом, чтобы он воспринимал производящие их компании как наиболее желанных и достойных доверия поставщиков товаров и услуг.

При надлежащем представлении потребитель может увидеть ваш товар как наиболее качественный по сравнению с аналогичными продуктами. Примерами превосходного имиджа являются “Кока-Кола” и “Ксерокс”. Эти продукты, каждый в своем роде, являются стандартом. Вы называете кока-колой любой прохладительный напиток. Если вам нужна копия документа, вы просите сделать ксерокопию. Такой господствующий имидж выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.

Первое следствие из закона имиджа

Каждый элемент внешнего облика продавца, товара, упаковки, ярлыка и рекламных материалов создает определенное впечатление

Не пренебрегайте мелочами. В торговле все, что вы делаете или не делаете, все, что покупатель видит или не видит, слышит или не слышит, вносит свой вклад в восприятие им вас и вашей компании. Все важно.

Второе следствие из закона имиджа

Лучшие продавцы представляют себя как наиболее предпочтительных поставщиков своих товаров и услуг

Все, что вы делаете, помогает потребителю рассматривать вас как идеального человека, с которым следует иметь дело. когда речь идет о покупке вашего конкретного товара или услуги. Потребитель часто готов заплатить больше за тот же самый товар только по той причине, что это вы продаете или рекомендуете его купить. Ваш имидж в глазах покупателя может быть столь весомым, что ни один конкурент не сможет встать между вами и покупателем и заменить вас. Самые процветающие компании и самые преуспевающие продавцы – те, кто сумел занять настолько прочные позиции на рынке, что рассматриваются как стандарт для остальных конкурентов.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Определите, какие слом используют ваши покупатели, отзываясь о вас. Что они думают о ваших продуктах, ваших услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете? Выясните, Каков ваш имидж на рынке, а потом решите, как из этого извлечь максимальную выгоду.
  2. Четко определите, как бы вы хотели выглядеть в глазах покупателей. Какие конкретно слова вы хотите, чтобы они использовали, рассказывая о вас другим? Что вы могли бы сделать прямо сегодня, чтобы улучшить мнение покупателей о вас?
  3. Закон восприятия

Ваш доход определяется тем, как вас воспринимают покупатели

Объем ваших продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, в каком свете вы предстанете перед потребителями, что они думают и говорят о вас у вас за спиной.

Первое следствие из закона восприятия

Если покупатели видят, что вы работаете на них, вы войдете в число самых высокооплачиваемых продавцов

Тысячи потребителей опрашивают на предмет того, на каких основаниях они предпочитают одного продавца другому. Самый распространенный ответ – они чувствуют, что продавец действительно работает на них, а не на свою компанию. Они чувствуют, что продавец больше заботится об их потребностях, нежели о том, чтобы осуществить сделку или удовлетворить потребности компании, которая платит ему зарплату.

Если ваш покупатель начинает говорить и думать о вас так же, как он говорит и думает о лучших продавцах в вашей сфере торговли, значит, вы сами начинаете подниматься на уровень этих продавцов.

Очень хороший вопрос, который вы должны постоянно задавать себе, звучит так: “Насколько полезным видят меня мои покупатели?” Если бы вы были человеком-невидимкой и могли слышать, как один из ваших покупателей рассказывает о вас одному из ваших потенциальных покупателей, какие слова вы бы хотели услышать?

Какими бы ни были эти слова, постарайтесь делать все так. чтобы после контакта с вами каждый покупатель уходил, мысленно готовясь произнести в ваше отсутствие именно эти слова.

Второе следствие из закона восприятия

Наиболее высокооплачиваемые торговцы представляются потребителям не как торговцы, а как консультанты, помощники и советчики

Потребители рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать проблемы или достигать целей. Они смотрят на них как на партнеров и советчиков. Они не воспринимают их как продавцов и не рассматривают себя как людей, которым что-то продали. Они воспринимают их скорее как помощников.

Чем больше вы стараетесь помочь потребителям получить то, что им нужно, и объяснить им, каким образом ваш продукт способен решать их проблемы, тем в большей степени они будут видеть в вас друга и тем больше они купят у вас. Чем больше вы делаете в плане создания восприятия, свойственного лучшим продавцам, тем быстрее вы придете к тем же результатам, что и они.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Определите для себя, что, по вашему, должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо быть, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в голове потребителя такой образ?
  2. Представьте себе, словно вы действительно работаете не на свою компанию, а на потребителя. Сосредоточьтесь на клиенте, его нуждах, проблемах, ситуации и всегда старайтесь показать, что вы способствуете достижению его целей.
  3. Закон предварительного планирования

Лучшие продавцы тщательно и заблаговременно готовятся к каждой презентации

Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Отличительной чертой настоящего профессионала является тщательная подготовка, анализ всех деталей перед каждой презентацией товара. Самые лучшие продавцы— те, кто перед каждой новой презентацией анализирует предыдущие и изучает все нюансы и рекламные материалы, касающиеся его продукта. .

Нельзя представить, чтобы чемпион в каком-либо виде спорта пренебрегал регулярными тренировками или разминкой перед каждым выступлением. На самом деле период тренировок занимает гораздо больше времени, чем само выступление. Когда вы думаете об элитных войсках, типа американской морской пехоты или израильских коммандос, на ум приходят прежде всего тщательная подготовка и дисциплина. В любой области человеческой деятельности на вершину поднимаются именно самые подготовленные и преданные делу профессионалы.

Стать продавцом — дело нехитрое и не требующее большого опыта. Но на этом легкая Часть и заканчивается. Отныне лишь упорный труд и непрерывная подготовка позволят вам добиться успеха. Если вы хотите быть лучшим и достичь результатов, которых достигают настоящие профессионалы, вы должны делать то, что делают они. А это значит подготовка, подготовка, а потом сверхподготовка.

Первое следствие из закона предварительного планирования

Продавец, который лучше знаком с ситуацией покупателя, с большей вероятностью совершит сделку

Чем больше времени вы уделяете тщательному ознакомлению с самим потенциальным покупателем и его ситуацией, тем выше вероятность, что вы окажетесь на высоте в критический момент продажи.

Второе следствие из закона предварительного планирования

Профессиональные продавцы планируют свои вопросы заранее

Существует прямая связь между вопросами, которые вы задаете покупателю, и вероятностью того, что сделка состоится. Единственный способ обеспечить надлежащий уровень вопросов – заранее записать их дословно. Самыми преуспевающими из когда-либо существовавших торговцев являются “мастера вопросов”.

Бен Фельдман, агент Нью-йоркской страховой компании, вписан в “Книгу рекордов Гиннесса” как лучший торговец всех времен. Он известен тем, что каждый вечер в течение двух часов анализировал свои материалы и репетировал предстоящие переговоры, чтобы быть во всеоружии на следующий день.

В своей знаменитой книге “Метод Фельдмана” Бен Фельдман объясняет, что своим большим успехом он во многом обязан умению задавать нужные вопросы в нужный момент. Он обнаружил, что правильно сформулированный вопрос способен за несколько секунд превратить нейтрального или негативного потенциального клиента в заинтересованного покупателя.

Хайнц Гольдман в своей книге “Как завоевывать потребителей” показал, что девяносто пять процентов продавцов способны улучшить результаты в торговле, перефразировав свои предложения. Подбор слов для вопроса или ответа может иметь огромное значение, и единственный способ обеспечить наилучшую конструкцию фразы – записать ее, отрепетировать и опробовать на практике.

Третье следствие из закона предварительного планирования

Сила на стороне продавца с наиболее аккуратными записями

Тщательно планируйте цели своей презентации до встречи с клиентом. Запишите и рассмотрите по пунктам, чего конкретно вы хотите добиться в ходе этого визита. Не полагайтесь только на память. Помните китайскую поговорку “Самые бледные чернила сохраняются дольше, чем самая лучшая память”.

Перед каждой встречей с потенциальным покупателем -неважно, сколько раз вы с ним уже встречались, – уделите несколько минут знакомству со сведениями об этом клиенте, анализу его ситуации и просмотру своих собственных записей о том, что происходило во время предыдущих встреч. Вы сами поразитесь тому, насколько убедительнее будут ваши аргументы в ходе беседы после надлежащей подготовки. Клиенты тоже сразу чувствуют, насколько вы подготовлены.

Лучшие продавцы в любой сфере торговли тщательно готовятся к каждой встрече, каждой презентации и каждому заключению сделки. Они ничего не оставляют на волю случая. Помните, что мелочи определяют все. Наибольшего успеха добьется тот продавец, который уделяет наибольшее количество времени изучению самых насущных потребностей покупателя, создает наивысший уровень доверия и устанавливает наилучшие деловые взаимоотношения с покупателем. Тщательная подготовка – необходимая предпосылка успешной продажи.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Пусть у вас войдет в привычку тщательно планировать и анализировать все материалы перед каждой встречей с покупателем. Пообещайте себе никогда не оставлять несделанной предварительную работу.
  2. Ведите аккуратные записи всех деловых переговоров. Записывайте их сразу после окончания встречи с клиентом. Заведите на клиента досье, которое вы потом сможете передать другому продавцу. Никогда не полагайтесь только на память.
  3. Закон капризной мотивации

Каждый любит покупать, по никто не любит, чтобы ему продавали

Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей самостоятельны в своем мышлении, и им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят или что им пытаются что-то всучить. Им нравится думать, что они принимают решения сами, основываясь на подробной информации, которая была им предоставлена.

Первое следствие из закона капризной мотивации

Хороший продавец воспринимается как помощник, помогающий потенциальному покупателю получить то, что он хочет и в чем нуждается

Помните, что именно восприятие потребителя определяет его отношение к продавцу. Вы должны сделать все возможное, чтобы выглядеть помощником, а не просто продавцом.

Второе следствие из закона капризной мотивации

Лучшие торговцы – это советчики, объясняющие своим покупателям, как предлагаемые продукты или услуги могут удовлетворить их потребности

Чем в большей степени клиент воспринимает вас как помощника, тем выше вероятность, что он будет видеть в вас консультанта и советчика. В вас будут видеть друга, которому можно доверять и на которого можно положиться.

Если ваш покупатель хотя бы на мгновение почувствует, что вы пытаетесь продать ему что-то, он мгновенно воспротивится и уйдет. Самый важный фактор в процессе торговли -степень доверия, установившегося между вами и покупателем. Вы не можете себе позволить делать что-либо подрывающее это доверие.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Представляйте себя учителем, а свою торговую презентацию — “планом урока”. Всегда начинайте презентацию с достижения согласия с покупателем относительно пользы, которую он ищет в вашем товаре или услуге.
  2. Разработайте свою презентацию таким образом, чтобы вы всегда показывали, разъясняли и задавали вопросы, направленные на достижение согласия и понимания. Представьте себя учителем, работающим с прилежным и способным учеником, страстно желающим учиться.

Резюме

Не существует пределов для торговца, который знает, что он делает, верит в свою работу и любит ее. Если вы подходящий человек, продающий подходящий продукт для подходящей компании подходящему покупателю, ваше будущее в торговле может быть блестящим.

Чтобы раскрыть весь свой потенциал в торговле и войти в число тех десяти процентов продавцов, которые имеют самые большие заработки, вы должны следовать законам торговли. Незнания хотя бы одного из этих законов может оказаться достаточно, чтобы свести на нет все ваши усилия и снизить объемы продаж Все важно!

 

 

 

 

                       Глава седьмая

             Законы ведения переговоров

73 Универсальный закон переговоров

  1. Закон будущего
  2. Закон обоюдной победы ила отсутствия сделки

76 Закон неограниченных, возможностей

77 Закон четырех.

  1. Закон своевременности
  2. Закон условий
  3. Закон подготовки
  4. Закон полномочий
  5. Закон подстановки
  6. Закон, силы
  7. Закон желания.
  8. Закон. взаил1ности
  9. Закон ухода
  10. Закон окончания

 

Законы, ведения переговоров

Умение договариваться с другими людьми – возможно, самый важный навык, который вы можете развить в себе, если действительно хотите преуспеть и быть счастливым в бизнесе и в жизни. Сегодня все строится на взаимоотношениях. Самые преуспевающие люди в любой сфере деятельности – мастера взаимоотношений. Они не жалеют ни времени, ни усилий на то, чтобы эффективно договариваться с другими людьми, и это воздается им в виде лучшей работы, более высокой оплаты труда и более быстрого продвижения в карьере.

Возможно, самой ценной формой интеллекта в нашем обществе, той, за которую больше всего платят и которая приносит вам максимум счастья, является “социальный интеллект”. Он определяется как умение эффективно договариваться и общаться с другими людьми в самых разных ситуациях.

Дэниел Голмен из Гарварда называет это качество “эмоциональным интеллектом” или EQ, Он показывает, что EQa большей мере, чем IQ, способствует успеху в бизнесе и в жизни. К счастью, ваш социальный интеллект не определяется генетически и ничем не ограничивается. Он заключается в определенных навыках общения, которые вы можете освоить посредством практики и многократного повторения.

Ваше умение договариваться, общаться, убеждать и торговаться с другими людьми определяет величину вашего дохода в большей мере, чем любой другой фактор. Ваше умение ладить с окружающими определяет, наверное, восемьдесят пять процентов счастья. Поэтому необходимо делать все возможное, чтобы стать настоящим специалистом в этой сфере.

Законы ведения переговоров напрямую связаны с экономикой. Они составляют неотъемлемую часть экономического процесса. И экономика, и переговоры основываются на том факте, что каждый человек придает разную ценность разным вещам в разное время. Каждый ведет себя экономично в том смысле, что всегда стремится выторговать для себя наилучший результат в любой ситуации.

Любые финансовые переговоры и соглашения основываются на принципе субъективной ценности. Этот принцип утверждает, что соглашение возможно только в том случае, когда каждая сторона ценит то, что она получает в результате обмена, дороже того, что она отдает. В свободном обществе сделки совершаются только тогда, когда каждая сторона на основе личных предпочтений уверена, что в результате обмена она выиграет.

Когда вы ведете переговоры, то всегда починяетесь экономическим законам минимизации и максимизации. Вы хотите получить в конечном счете самое большее за самое меньшее. Продаете вы, покупаете, торгуетесь за уровень зарплаты в качестве работодателя или работника либо договариваетесь о сроках и условиях покупки или продажи, вы ведете какого-то рода переговоры и пытаетесь заключить наиболее выгодную сделку.

В некотором смысле вся жизнь – переговоры. Когда вы были грудным младенцем, то торговались за внимание родителей, громким криком требуя покормить вас или сменить пеленки. Вашим платежным средством в этом торге были объятия, поцелуи или просто миролюбивое молчание. Каждый ребенок знает, что выражением счастья и любви он может выторговать себе пищу, внимание, тепло, игрушки и так далее, и дети очень рано привыкают ловко пользоваться этой “валютой”. Поскольку это их единственный капитал, они используют его очень экономно.

Вы всегда в каком-то смысле договариваетесь. Когда вы едете на машине, то договариваетесь с другими автомобилистами, пропуская вперед одних и обгоняя других. Когда вы идете в ресторан, то договариваетесь для начала о получении столика, а потом — о получении вашего любимого блюда. Вы договариваетесь обо всех элементах трудовой жизни, обо всем, что вам следует или не следует делать. Вы договариваетесь о ценах, условиях, графиках, стандартах и тысячах других нюансов на протяжении всего рабочего дня. Это бесконечный процесс.

В ваших отношениях с любым человеком всегда присутствует определенная доля соглашений и непрерывно продолжающегося торга. Вы договариваетесь о пользовании ванной по утрам и об использовании тостера для приготовления завтрака. Вы договариваетесь о том, что собираетесь делать в свободное время и где и как вы собираетесь делать это. Ваши переговоры с родными, друзьями, сотрудниками так же естественны, как дыхание. Вопрос не в том, ведете вы переговоры или нет. Вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Поэтому одна из ваших важнейших жизненных задач -научиться хорошо торговаться с пользой для себя.

Ко многим переговорам применим принцип вторичных последствий. Согласно этому принципу, во время переговоров следует учитывать вторичные последствия, особенно тогда, когда вам в будущем придется снова договариваться с этим же партнером. Следовательно, переговоры лучше всего удаются тем, кто учитывает как ближайшие, так и отдаленные дела. Они стремятся к стабильным результатам, одновременно заключая наилучшую для данного момента сделку.

Существует несколько законов ведения переговоров, которые вы можете изучить, применять на практике и которые помогут вам получать желаемое быстрее и легче, чем когда-либо прежде. Постоянно применяя эти законы, вы улучшите свою жизнь во всех ее аспектах.

  1. Универсальный закон переговоров

Договориться можно обо всем

Все цены и условия кем-то устанавливаются. Следовательно, они могут быть кем-то изменены. Это не значит, что они будут изменены, но это значит, что всегда есть шанс. Когда вы начинаете рассматривать жизнь как долгий процесс переговоров, то обнаруживаете, что почти каждая ситуация содержит в себе аспекты, относительно которых вы можете поторговаться, чтобы извлечь пользу для себя и для других.

Первое следствие из этого закона

Цена является наилучшим приблизительным показателем того, что заплатит покупатель

Это означает, что запрашиваемые цены лишь приблизительно связаны с объективной реальностью. Стоимость производства и маркетинга конкретного продукта или услуги зачастую имеет лишь отдаленное отношение к устанавливаемой на них цене. Цена устанавливается произвольно и лишь отражает чье-то мнение о том, что способен выдержать рынок на данный момент времени.

Второе следствие из этого закона

Всякая цена кем-то устанавливается и, следовательно, может быть кем-то изменена

Позвольте привести пример на этот счет. Однажды я зашел в дорогой магазин мужской одежды. Дело было в феврале, зима заканчивалась. Я увидел красивое кашемировое пальто, на ценнике которого цифра пятьсот долларов была перечеркнута и заменена на триста пятьдесят. Я спросил у продавца, не продадут ли они пальто за двести пятьдесят долларов.

Продавец был слегка шокирован и сказал мне, что это невозможно. В таких магазинах не торгуются. То, что написано на ярлыке, является ценой, а цена не может быть изменена.

Я понял, что имею дело с человеком, который не уполномочен торговаться. А менеджер ушел обедать. Поэтому я написал сумму в двести пятьдесят долларов на обратной стороне своей визитной карточки и попросил продавца передать карточку менеджеру, когда тот вернется. Я сказал, что мое предложение остается в силе до трех часов пополудни, и вернулся в свой офис.

В полтретьего зазвонил телефон, и очень удивленный продавец сообщил мне, что он показал мою карточку менеджеру и тот согласился отдать кашемировое пальто за двести пятьдесят долларов. Продавец был изумлен: он даже не догадывался, что “договориться можно обо всем”.

Не пугайтесь цен, написаны ли они на ярлыках, в деловых письмах или в контрактах. Представьте, что они написаны карандашом и их легко стереть и заменить чем-то более выгодным для вас. Главное — не бойтесь об этом просить.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. С сегодняшнего дня начинайте запрашивать более выгодные цены и условия, что бы вам ни предлагалось изначально. Главная причина того, что люди не просят более выгодных условий, заключается в их подсознательном страхе перед отказом, который присущ нам всем. И единственный способ преодолеть страх – воспротивиться ему, делая то, чего вы боитесь, пока страх не исчезнет.
  2. Сделайте торг за лучшие цены игрой. Просите вежливо, тепло и дружелюбно, но уверенно и с ожиданием положительного ответа. Просите обязательно. Вы поразитесь тому, как быстро люди соглашаются улучшить условия, если вы об этом просите.
  3. Закон будущего

Целью переговоров является заключение такого соглашения, которое удовлетворяет потребности обеих сторон, мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем

Это фундаментальный закон ведения переговоров, и он особенно применим к тем сделкам, которые предусматривают дальнейшее сотрудничество с тем же партнером в будущем. В бизнесе люди часто поддерживают деловые связи друг с другом в течение многих лет. Эту перспективу на будущее следует иметь в виду на каждом этапе любых переговоров.

Давайте разобьем этот закон на составляющие компоненты. Во-первых, “целью переговоров является заключение… соглашения”. Предполагается, хотя это не всегда верно, что обе стороны хотят вести совместный бизнес. Если одна сторона не желает этого и ведет переговоры с какой-то иной целью, другая может оказаться в очень невыгодном положении.

Во второй части говорится: “…которое удовлетворяет потребности обеих сторон”. Это означает, что соглашение, в котором та или иная сторона чувствует себя проигравшей, не отвечает основному требованию, предъявляемому к успешным переговорам. Обе стороны должны ощущать себя в выигрыше.

Закон продолжает:”… мотивирует их выполнять взятые на себя обязательства и вступать в переговоры с тем же партнером в будущем”.

Это означает, что обе стороны достаточно довольны результатом, чтобы иметь мотивацию выполнять взятые на себя обязательства, и достаточно довольны заключенной сделкой и друг другом, чтобы вести новые переговоры и заключать соглашения в будущем.

В ходе любых переговоров, где предполагается, что вы и в дальнейшем будете иметь дело с этим партнером, ваша задача -обеспечить, чтобы другая сторона тоже сохранила желание далее сотрудничать с вами.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Проанализируйте свой стиль ведения переговоров. В каких аспектах вы больше сосредоточены на сиюминутной “победе”, не задумываясь об ущербе, который вы можете нанести взаимоотношениям с партнерами в будущем? – 2. Ищите возможности сделать окончательное соглашение обоюдовыгодным. Задумайтесь о возможных переговорах с этим же партнером в будущем на основе тех условий, о которых вы договорились сегодня. Как вы бы могли улучшить эти условия, ничего при этом не потеряв?
  2. Закон обоюдной победы или отсутствия сделки

При успешных переговорах обе стороны полностью удовлетворены результатом и обе чувствуют себя “победителями” — или сделку не следует заключать вовсе

Упорствуя в своей решимости вступать только в такие соглашения, которые обеспечивают хорошие отношения между сторонами на длительный срок, вы всегда должны стремиться к результату, который удовлетворяет обе стороны. Помните:

что посеешь — то и пожнешь. Любое соглашение, которое оставляет одну сторону неудовлетворенной, впоследствии нанесет вам вред, порой самым непредсказуемым образом.

Один очень настойчивый переговорщик однажды гордо рассказал мне, как он провернул трудную сделку с одной общенациональной торговой организацией по поводу продажи продукции его компании. Он требовал и угрожал и в конце концов добился соглашения, по которому другая сторона обязалась платить гораздо больше (как с точки зрения предоплаты, так и с точки зрения процентов с продаж), чем она платит любому другому клиенту, чью продукцию продает.

Случилось так, что я был хорошо знаком с людьми из этой торговой организации. Через некоторое время я спросил у них, правдива ли эта история. Они подтвердили, что все так и было. Тогда я спросил у них, как они будут объясняться с другими своими клиентами, когда условия этой сделки станут известны, а они наверняка станут известны. “Никаких проблем”, — сказали они мне. Они действительно согласились платить большую цену и более высокие проценты со всего, что они продадут, но они не согласились что-либо продавать. И не продают.

Тот бизнесмен выторговал сделку, которая приносила одностороннюю победу, то есть он выигрывал, а другая сторона проигрывала. Но проигравшая сторона не имела намерения выполнять ожидаемые от нее обязательства по продаже продукции. Они не собирались стараться ради этого человека, и у них не было никаких причин желать когда-либо продолжать сотрудничество с ним. И это сотрудничество не возобновилось по сей день.

В любых переговорах вы должны нацеливаться на обоюдовыгодное решение, иначе сделка не состоится. Когда вы вступаете в переговоры, подразумевая, что вам придется иметь дело с этим партнером и в будущем, то сразу должны ясно дать понять, что стремитесь к принятию решения, оптимального для обеих сторон. Если сделка не влечет победу для обеих сторон, вам следует просто отказаться от нее.

Если вы полны решимости достичь обоюдной победы в результате переговоров, если вы открыты, восприимчивы и гибки, то часто обнаруживаете третью альтернативу, о которой первоначально не задумывалась ни одна из сторон, но которая оказывается лучше того, что смогла предложить каждая сторона.

Например, муж и жена собираются летом в отпуск. Он страстно желает отправиться в горы, она столь же решительно настроена поехать к морю и полежать на пляже. Если одна сторона выиграет, другая проиграет.

Они могут, конечно, пойти на компромисс и провести одну половину отпуска в горах, а другую на море, но это оставит каждую из сторон наполовину неудовлетворенной. Есть, однако, и третья альтернатива, которая способна удовлетворить их обоих, – поехать туда, где есть и горы, и море.

Благодаря этой третьей альтернативе жена сможет целый день лежать на пляже, а муж – лазить по горам. Они могут быть вместе с вечера до утра, так что это будет полноценный семейный отдых.

Такого рода альтернативное решение почти всегда существует — стоит только поискать его. Нужно лишь сохранять приверженность принципу обоюдной победы.

Когда мы говорим, что необходимо соглашаться только на договор, удовлетворяющий обе стороны, это не означает, что вы должны соглашаться на сделку, которую считаете не самой лучшей для себя. Имея ясные цели и намерения, вы можете и должны использовать все имеющиеся в вашем распоряжении средства для заключения оптимальной для обеих сторон сделки, которая гарантирует, что обе стороны будут в конечном счете довольны достигнутым соглашением.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Взаимодействуя с другими людьми на работе и дома, мыслите в категориях обоюдной победы. Активно ищите золотую середину, которая удовлетворяет желания обеих сторон. Подходите к решению творчески, предлагая альтернативы, которые в наибольшей степени отвечают потребностям обеих сторон.
  2. Изучите любую ситуацию, в которой вы пребываете сегодня и которой вы недовольны. Как можно было бы изменить условия и обстоятельства таким образом, чтобы другая сторона получала больше того, что нужно ей, одновременно давая больше того, что нужно вам?

 

  1. Закон неограниченных возможностей

Вы всегда заключите лучшую сделку, если будете знать, как этого добиться

Никогда не нужно соглашаться на меньшее или на то, после у вас останется осадок неудовлетворенности. Почти всегда есть возможность договориться о более выгодных условиях или ценах, продаете вы или покупаете. Ваша задача – найти эту возможность.

Первое следствие из этого закона

Если вы хотите заключить лучшую сделку, просите ее

Слово “просить” – самое сильное слово в мире бизнеса и переговоров. Большинство людей настолько парализованы боязнью получить отказ, что не осмеливаются просить чего-то необычного. Они просто соглашаются на то, что им предлагают, и надеются на лучшее.

Но к лучшим мастерам ведения переговоров это не относится. Они спокойно и уверенно запрашивают цены и условия, далеко выходящие за пределы разумного. Вы будете поражены тем, насколько лучших результатов вы добьетесь, просто запрашивая более низкую цену, если вы покупаете, или более высокую, если продаете.

Один из выпускников моего семинара занимается торговлей недвижимостью. Он работает в определенном диапазоне цен и ищет все поступающие на рынок дома, попадающие в этот диапазон. Его стратегия проста. Какова бы ни была запрашиваемая цена, он предлагает пятьдесят—шестьдесят процентов от этой суммы с выплатой всех денег сразу, без каких-либо условий. Всякий раз он ограничивает срок действия своего предложения довольно коротким промежутком времени.

Часто его предложения отвергаются. Продавцы оскорбляют его. Однако один раз из сотни он все же находит человека, который хочет продать дом как можно скорее и потому принимает его предложение. Тогда он договаривается о кредите на сумму, превышающую ту, что он согласился заплатить продавцу, и из этих денег покупает дом. Потом он либо сдает дом за сумму, превышающую выплаты по кредиту, или перепродает его по более высокой цене. Его секрет прост. Он просто просит людей продавать ему дома по гораздо более низким ценам, чем осмеливался кто-либо до него.

Второе следствие из этого закона

Какой бы ни была запрашиваемая цена, реагируйте на нее с удивлением и разочарованием

Помните, что большинство людей берут цены “с потолка”. Они всегда запрашивают больше, чем ожидают получить, или предлагают меньше, чем собираются заплатить. В любом случае вы должны сделать удивленное лицо и соответственно отреагировать. Сделайте вид, что этот человек сказал что-то ужасное или отвратительное. А потом спросите: “Это ваша последняя цена?” И держите паузу.

Очень часто, когда вы спрашиваете, сколько товар стоит, и выражаете удивление по поводу заявленной цены, продавец мгновенно снижает цену. Почти всякая цена назначается с учетом возможной скидки, и продавец очень часто снижает цену, видя вашу реакцию.

Страницы: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Добавить комментарий