Брайан Трейси 100 законов успеха в бизнесе скачать

Законы денег объясняют, как достичь финансовой независимости. Неважно, с чего вы начинаете. Вы можете начать, даже если глубоко погрязли в долгах или работаете на кого-то другого. Даже если раньше вы не относились к деньгам всерьез, сегодня можете начать откладывать их, аккуратно инвестировать, чтобы со временем рассчитаться с долгами и достичь своих финансовых целей. Сотни тысяч, даже миллионы мужчин и женщин обрели финансовую независимость, начав с нуля и следуя законам и принципам, которые мы только что обсудили.

Единственный реальный вопрос относительно денег, который вы должны задать себе, — насколько сильно вы этого хотите. Помните: вы всегда свободны в своем выборе. Вы сами отвечаете за себя. Никто не сделает этого за вас. Всё всегда в ваших руках.

Если вы следуете этим законам и принципам, достаточно долго и упорно проявляете решимость, то ничто не сможет помешать вам достичь финансового процветания.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                            Глава шестая

                          Законы, торговли

  1. Закон, продажа
  2. Закон предопределенности
  3. Закон потребности
  4. Закон, проблем
  5. Закон убеждения
  6. Закон безопасности
  7. Закон риска
  8. Закон, доверия
  9. Закон взаимоотношений
  10. Закон дружбы
  11. Закон, имиджа
  12. Закон восприятия
  13. Закон предварительного планирования
  14. Закон капризной мотивации

 

Законы торговли

Мы все что-нибудь кому-нибудь продаем. Каждый работает за комиссионные. Каждому платят — явно или неявно — на основе того, как хорошо он продает себя, свои идеи, свои продукты и услуги. Вопрос не в том, продаете вы или нет, вопрос в том, насколько хорошо вы это делаете.

Через свое поведение родители как бы “продают” детям жизненные ценности, установки, правила поведения, и их дети вырастают честными и сильными ровно настолько, насколько хорошо родители “продали” им все это. Самые лучшие лидеры и менеджеры являются таковыми, поскольку проводят свои идеи незаметно, не оказывая чрезмерного давления. Поскольку людям не нравится, когда их поучают или когда с ними разговаривают свысока, самые лучшие специалисты по человеческим взаимоотношениям – это те, кто умеет представлять свои идеи в такой форме, что другой человек с готовностью принимает их как свои собственные.

Дуайт Эйзенхауэр как-то сказал: “Искусство лидерства состоит в том, чтобы люди делали то, что вы хотите, и думали об этом, как о своей собственной идее”.

В большинстве организаций вам платят на основе вашего умения продавать качество своей работы людям, чье мнение в наибольшей степени определяет ваш успех. Те люди, которые продают себя наиболее эффективно, продвигаются в своей карьере быстрее других, хотя они, быть может, не наделены большими талантами и не работают больше и лучше. Все зависит от умения торговать.

Многие люди стесняются слова “продажа”, включая многих продавцов. Но факт состоит в том, что способность убеждать и оказывать влияние на других людей является основой счастливой жизни. Если вы неспособны влиять на других, убеждать их, то рискуете тем, что вас будут игнорировать и считать незначительным для организации работником. Люди, не умеющие эффективно представлять свои идеи или продавать себя, имеют очень мало влияния и уважения. С другой стороны, люди убедительные в своих аргументах зачастую принадлежат к числу самых уважаемых и преуспевающих представителей нашего общества.

Умение хорошо торговать – один из редчайших талантов в мире. Лучшие торговцы принадлежат к числу наиболее высокооплачиваемых и уважаемых профессионалов. Неважно, являетесь вы потребителем, менеджером, торговцем или кем-то еще; в ваших силах научиться наилучшим образом продавать то, чем вы располагаете.

Если говорить конкретно о профессии продавца, то, согласно принципу Парето. или “правилу 80/20”, лучшие двадцать процентов продавцов осуществляют восемьдесят процентов продаж и зарабатывают восемьдесят процентов денег. Исследования показывают, что лучшие десять процентов продавцов открывают восемьдесят процентов новых счетов и принадлежат к числу самых высокооплачиваемых людей в мире бизнеса. Если вы занимаетесь торговлей, ваша задача – делать то, что необходимо, работать столько времени, сколько потребуется, преодолевать все препятствия, с которыми можно столкнуться, и тогда вы присоединитесь к этим десяти процентам. На этом уровне торговли ваше будущее обеспечено.

К счастью, сегодня мы имеем гораздо больше, чем когда-либо прежде, информации о том, как продавать более эффективно. Процесс продажи подвергался пристальному изучению со всех сторон. Десятки тысяч бесед при продажах снимались на видео, записывались на магнитофон, чтобы в точности выяснить, что именно позволяет самым лучшим продавцам добиваться таких успехов. Сегодня мы лучше, чем когда-либо, знаем, как вы можете преуспеть, и именно об этом мы поговорим в данной главе.

Торговая сделка предполагает наличие трех факторов. Первый фактор – это сам товар или услуга. Второй — продавец. Третий – покупатель. Все три фактора должны надлежащим образом соответствовать друг другу, чтобы продажа состоялась.

Товар или услуга должны соответствовать покупателю, но они должны быть подходящими и для продавца, если он собирается продать их покупателю. Некоторые торговцы отлично продают один вид товаров или услуг, а другие – другой. Эта совместимость почти не связана со свойствами самого товара. Здесь существенную роль играет темперамент, черты характера, ценности и отношение продавца.

Трудно, если вообще возможно, продать продукт, если не веришь в его качество, стоимость и не можешь вложить в него всю душу. Многие торговцы обнаруживают, что, сменив товары или услуги, они достигают вершин своей профессии, хотя до того особых успехов не добивались. Отправной точкой успешной торговли является соответствие каждого из трех факторов. Старайтесь продавать товар, соответствующий покупателю, тому покупателю, с которым вам приятно работать.

Товар должен быть соответствующим, продавец должен быть подготовленным и покупатель должен нуждаться в этом товаре, хотеть приобрести, быть способным использовать его и иметь возможности для его приобретения. Если все эти условия соблюдаются, успех в продаже практически гарантирован.

Существует несколько законов торговли, которые объясняют самые большие успехи и неудачи в этой работе. Изучая и применяя эти законы в своей деятельности, вы заключите такое количество сделок, о каком и не мечтали.

  1. Закон продажи

Ничего не происходит, пока не происходит продажа

Эти бессмертные слова принадлежат великому торговцу и торговому консультанту Реду Мотли. Именно торговля инициирует весь процесс производства. Она активизирует бизнес и заводы, предоставляет рабочие места, платит зарплату, налоги, дивиденды и определяет само направление развития общества.

В той стране, где торговля процветает, экономика сильна и полна возможностей для дальнейшего роста и процветания. Когда же уровень продаж начинает снижаться, от этого страдает вся экономика, появляется безработица, отдаляются перспективы на будущее. Торговля – это всё!

Первое следствие из закона продажи

Товары и услуги продаются, а не покупаются

Какими бы прекрасными ни были ваши товары и услуги, в условиях конкурентного рынка их еще нужно продать. Таким образом, умение торговать совершенно необходимо для выживания и процветания любого бизнеса.

Второе следствие из этого закона

Потребителя нужно уговорить купить

Как бы ни нравились потребителю вы сами или ваш товар, в момент покупки всегда присутствует элемент нерешительности и колебаний. Эта нерешительность может сорвать сделку, если вы не сумеете эффективно справиться с ситуацией. Работа профессионального продавца заключается в том, чтобы помочь покупателю преодолеть этот трудный момент и принять решение о покупке. Умение подтолкнуть покупателя к действию жизненно необходимо для успеха в торговле.

Третье следствие из закона продажи

Восемьдесят процентов продаж успешно осуществляются лишь после пятой попытки

осуществить продажу

В сложных случаях продажи, когда решение о покупке принимается сразу несколькими людьми и когда с клиентом необходимо встретиться не один раз, большинство решений о покупке принимается после пятой встречи с потребителем. В более простых случаях многие сделки заключаются после пятого обращения продавца к потребителю. Поэтому важно, чтобы продавец планировал завершающую часть переговоров о продаже заранее и был готов разными способами подойти к предложению купить товар.

Четвертое следствие из этого закона

Пятьдесят процентов продавцов отступаются после первого предложения о покупке в случае сложной продажи, и пятидесяти процентам продавцов не удается предложить купить товар даже один раз в случае простой продажи

 

Одна общенациональная торговая организация, с которой мне довелось работать, послала консультантов понаблюдать за своими продавцами в действии. Консультанты обнаружили, что продавцы, хорошо обученные профессионалы, за время обеда предлагали потребителю купить продукт в среднем четыре раза. По разным причинам уровень их продаж был не очень высок. Тогда руководители посоветовали своим продавцам просто увеличить среднее число запросов до пяти на одну беседу. Это сразу принесло плоды! Общий объем продаж за следующий месяц увеличился вдвое.

Иногда только один вопрос отделяет вас от успешного завершения сделки. Всякий раз, когда вы просите покупателя высказать свое мнение или пожелание, он делает очередной шаг к принятию окончательного решения. К сожалению, многие продавцы отступают, когда успех уже практически у них в руках, и не делают еще одного предложения о покупке.

Пятое следствие из закона продажи взято из Нового Завета

Просите, и дано будет вам

Успех в торговле не требует чудес. Лучшие продавцы просто встречаются с большим количеством людей и чаще предлагают сделку. Если вы хотите влиться в ряды лучших профессионалов в своей сфере торговли, то должны просто увеличить число контактов с потребителями и чаще предлагать им купить ваш товар.

Один из моих клиентов, калифорнийская компания стоимостью в миллиард долларов, заплатила консультационной фирме несколько тысяч долларов, чтобы та выяснила причину снижения сбыта ее товаров. Консультанты проанализировали деятельность отдела сбыта компании и обнаружили, что их средний продавец по разным причинам осуществляет в неделю лишь четыре контакта с потенциальными покупателями.

Основываясь на этом открытии и не внося никаких других изменений, компания немедленно учредила систему контроля за контактами, которая обязывала каждого продавца встречаться по меньшей мере с двумя потенциальными покупателями ежедневно, то есть как минимум с десятью в неделю. В результате этой меры объем продаж компании за следующий месяц подскочил на пятьдесят процентов и продолжал расти. Это еще раз доказывает, что никаким обучением, никакими способностями нельзя заменить необходимость общения с потенциальными и реальными покупателями.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Организуйте свою торговую деятельность таким образом, чтобы вы могли каждый день встречаться с большим числом потенциальных покупателей. Качество реальных покупателей обычно определяется количеством потенциальных клиентов. Встречайтесь с большим числом людей, и ваши продажи — при прочих равных условиях — возрастут.
  2. Разработайте свой процесс продажи и презентации товара таким образом, чтобы вы в каждой беседе чаще запрашивали у потенциальных клиентов деловые предложения или предоставляли им больше возможностей купить. Часто от продажи вас отделяет только одно предложение о покупке
  3. Закон предопределенности

То, как высоко вы поднимаетесь, во многом предопределяется тем, как высоко вы хотите забраться

Как далеко вы заходите в своем деле, сколько денег вы зарабатываете, определяется не внешними факторами, а внутренними. Ваш личный уровень желаний и амбиций в большей степени определяет объем ваших продаж и ваш доход.

Ваши возможности в профессиональной торговле практически безграничны. Именно вы все решаете. И сегодня вы зарабатываете ровно столько, сколько сами решили зарабатывать.

Первое следствие из закона предопределенности

Вы должны посвятить себя тому, чтобы стать лучшим в своей сфере

Стремление стать лучшим в сфере торговли обеспечит вам успех как никакое другое решение. Это стремление будет подталкивать вас вперед и вверх. Оно будет мотивировать и вдохновлять вас. Оно будет поддерживать вас перед лицом трудностей и разочарований. Все лучшие продавцы забрались на вершину только после того, как приняли твердое решение стать лучшими в своем деле.

Второе следствие из этого закона

Для достижения высоких целей в торговле сначала вы должны поставить их перед собой

Для того чтобы достичь успеха в сфере торговли, вы должны решить, сколько хотите зарабатывать каждый год, а потом определить, какое количество товара должны продавать, чтобы зарабатывать такую сумму.

Свои годовые планы по продажам и доходам разложите по месяцам, неделям и даже дням. Разделите желаемый годовой доход на двести пятьдесят (среднее число рабочих дней в году), чтобы определить, сколько вы хотите зарабатывать ежедневно.

Потом разделите желаемый дневной заработок на восемь часов, чтобы определить, сколько вы хотите зарабатывать в час. Определив желаемый часовой заработок, отныне делайте только то, что будет приносить вам такую сумму денег. Не делайте ничего, что не приносит вам желаемого заработка.

Например, если вы хотите зарабатывать пятьдесят тысяч долларов в год, то, разделив это число на двести пятьдесят, вы получите двести долларов в день. Когда вы разделите двести на восемь, то придете к цифре двадцать пять долларов в час. Если вы зарабатываете двадцать пять долларов в час все восемь рабочих часов все двести пятьдесят рабочих дней в году, то достигнете желаемой цели в пятьдесят тысяч долларов в год.

С этого момента не беритесь делать что-либо, за что сами не заплатили бы кому-нибудь другому двадцать пять долларов в час. Не опускайтесь до того, чтобы в рабочее время заниматься чисткой своей одежды, мыть свою машину или звонить друзьям и родным. За эту работу не платят двадцать пять долларов в час. Будьте строги по отношению к себе. Берегите каждый час своего рабочего дня. Делайте только то, что может принести вам желаемый часовой заработок.

 

Третье следствие из закона предопределенности

Вы не можете летать с орлами, если продолжаете водиться с индюками

Это наблюдение принадлежит Зигу Зиглару и означает чтобы стать одним из лучших специалистов в своей сфере, вы должны общаться с лучшими специалистами в вашей сфере я избегать общения с теми восемьюдесятью процентами людей, которые идут в никуда. Птицы одного полета собираются н стаи, и по мере общения с негативными людьми вы уподобляетесь им.

Большинство лучших продавцов, как правило, “одиночки” в том смысле, что для поддержания позитивного настроя, мотивации и концентрации на работе они предпочитают держаться поодаль от других продавцов, которые не столь мотивированы и сконцентрированы, как они сами. Вы должны вести себя подобным образом. Если вы хотите стать лучшим продавцом, то должны держаться других лучших продавцов.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Прямо сейчас примите решение войти в число самых лучших представителей своей профессии. Для этого вам нужно точно определить свою цель: сколько конкретно вы должны продавать и зарабатывать. С этого момента делайте только то, благодаря чему вы будете лучшим из лучших. Занимайтесь в рабочее время только такими делами, которые принесут вам желаемую сумму.
  2. Держитесь подальше от людей, которые не разделяют вашего стремления к совершенству. Общайтесь только с самыми лучшими и уважаемыми профессионалами в вашей компании и вашей отрасли. Выбор компаньонов во многом определяет ваше будущее. Так что выбирайте тщательно!
  3. Закон потребности

Каждое решение о приобретении товара или услуги принимается в попытке удовлетворить какую-то потребность и избавиться от чувства дискомфорта

Каждое решение о покупке – это попытка решить некоторую проблему или достичь некоторой цели. Для того чтобы преуспеть в деле торговли, вы должны уметь встать на место потенциального покупателя и взглянуть на свое предложение его глазами. Вы должны определить, каким образом ваш товар или услуга поможет покупателю достичь его цели или решить проблему, прежде чем пытаться что-то продать ему.

Первое следствие из закона потребности

Прежде чем продавать кому-нибудь товар, продавец должен ясно представлять, какие потребности клиента он пытается удовлетворить

Лучшие торговцы умеют задавать нужные вопросы и внимательно выслушивать ответы. Это позволяет им сосредоточиться на удовлетворении с помощью своего товара или услуги самых насущных и настоятельных потребностей покупателя.

Второе следствие из закона потребности

Успешная торговля основывается на удовлетворении существующих потребностей, а не на создании новых

Ваша задача – раскрывать потребности, которые уже существуют, а не пытаться убедить человека, что у него есть потребности, о которых он мог не подумать. Для чего покупатель хочет приобрести данный товар? Как вы можете представить свой товар или услугу в качестве средства решения его проблемы? Выясните, что у покупателя болит, и предложите ему самое лучшее обезболивающее.

Третье следствие из закона потребности

Чем приземленное потребность, тем приземленное презентация

Если вы продаете картошку, которая удовлетворяет потребность в питании, можете продавать ее просто на вес. Уровень продажи будет зависеть от аппетитности и привлекательности вашего товара.

Четвертое следствие из этого закона

Чем сложнее потребность, тем более продуманной и тонкой должна быть презентация

Например, если вы продаете женские духи, подход к рекламе и продаже должен быть весьма изощренным. Духи -вещь деликатная, и их купят только в том случае, если вы построите свой призыв таким образом, чтобы он затрагивал подсознательное стремление покупательницы к красоте и самореализации.

Пятое следствие из закона потребности

Очевидная потребность – не всегда та реальная потребность, ради удовлетворения которой будет куплен товар

Не думайте, что вы знаете реальные потребности покупателей. Все покупатели разные. Причина, побуждающая покупать одного потребителя, может отличаться от потребности другого покупателя, приобретающего тот же товар. Если вы аппелируете не к той потребности, то не продадите свой товар, каким бы хорошим он ни был. Самые лучшие продавцы -те, кто наиболее чуток и внимателен к своим покупателям. Они не пытаются начать продажу, пока им не будет абсолютно ясно, что потребитель на самом деле хочет купить.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Четко определите, какие реальные потребности покупателей удовлетворяет ваш товар или услуга. Подвергайте сомнению свои предположения. Не останавливайтесь на очевидной пользе вашего продукта, отыскивая менее заметные, но зачастую более важные потребности.
  2. Загляните в будущее и определите, какие из сегодняшних потребностей ваших покупателей вы не удовлетворяете. Какие изменения вы могли бы внести в свое предложение, чтобы удовлетворять еще больше потребностей покупателей? Какие новые продукты или услуги вы можете разработать для удовлетворения потребностей покупателей?
  3. Закон проблем

Всякий товар или услугу можно рассматривать как решение проблемы

Будучи продавцом, вы, в сущности, являетесь профессионалом в решении проблем. Вы отыскиваете людей, имеющих определенную проблему, которую может решить ваш товар или услуга. Вы ищете потенциальных потребителей, которые могут достичь своих целей или решить проблемы с помощью вашего продукта или услуги. Чем точнее вы представляете, какие проблемы способен решить ваш товар, тем легче вам будет искать потенциальных покупателей и продавать им свой товар.

Первое следствие из закона проблем

Потребители покупают решения, а не продукты или услуги

Людей не интересуете ни вы, ни ваш товар. Их интересуют только они сами и их проблемы. Бизнесмен заинтересован в увеличении сбыта и повышении производительности труда, снижении издержек и увеличении прибылей. Если вы продаете хула-хупы или большие компьютеры, вы ему не интересны. Его волнуют собственные проблемы, потребности и возможность их решения или удовлетворения, а не ваши продукты и услуги или ваше желание продать их. Когда вы начнете воспринимать себя как профессионала в решении проблем, а не просто как торговца, ваш объем продаж немедленно возрастет.

Второе следствие из закона проблем

Чем насущнее проблема или настоятельнее потребность, тем менее восприимчив к иене будет потребитель и тем легче будет заключить сделку

Если потенциальный клиент испытывает настоятельную потребность или желание, его интерес к цене сразу же снижается. Когда он чувствует, что сумеет извлечь пользу из приобретаемого у вас товара или услуги, его желание владеть этим продуктом зачастую заглушает беспокойство относительно цены. Когда человек по-настоящему голоден, он готов многое отдать за еду. Ваша задача в ходе предварительной беседы – усилить желание потребителя извлечь пользу из вашего продукта или услуги до такой степени, что цена перестанет быть важным препятствием на пути к заключению сделки.

Самые лучшие продавцы – те, кто умеет показать потребителю, насколько выгодно ему будет приобрести данный товар или воспользоваться вашими услугами. Концентрация на ценности вашего предложения – один из самых лучших способов преодоления сопротивления, связанного с ценой продукта.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Подумайте над тем, как можно было бы представить ваш продукт, чтобы потенциальные покупатели почувствовали явную и настоятельную потребность приобрести его. Опросите своих клиентов. Что говорят о пользе вашего товара самые довольные покупатели?
  2. Представляйте свой товар или услугу таким образом, чтобы их ценность в глазах ваших покупателей оказалась столь высокой и естественной, что они захотели бы купить их прямо сейчас, не заботясь о цене.
  3. Закон убеждения

Ваша цель в процессе торговли – убедить потребителя в том, что из вашего продукта он извлекает больше пользы, чем из денег, необходимых для покупки вашего продукта

Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете потребителю совершить обмен. Вы говорите ему, что, если он отдаст вам свои деньги, вы в замен предоставите ему свой товар или услугу, которые будут иметь для него куда большую ценность, чем деньги, которые он платит. Мало того, они будут иметь большую ценность, чем любой другой товар, который он мог бы купить за те же деньги в это же время.

Вспомните закон исключенной альтернативы (Каждый выбор предполагает отказ от других вариантов). Когда вы уговариваете потребителя сделать покупку и отдать вам часть его денег, количество которых у него ограничено, то фактически просите его отказаться от всех остальных приобретений и удовлетворения других потребностей, которые доступны ему за те же деньги в то же самое время. Вы просите многого.

Первое следствие из закона убеждения

Потребитель всегда старается удовлетворить максимальное количество потребностей наилучшим образом за минимальную цену

Значительная часть вашей работы состоит в том, чтобы потребитель, приобретая ваш продукт или услугу, получил больше из того, что ему нужно, чем он получил бы, покупая что-либо другое, и получил это быстрее.

Второе следствие из закона убеждения

Доказательства того, что такие же люди, как ваш покупатель, уже купили ваш товар, повышают доверие, уменьшают сопротивление и увеличивают объем продало

Каждый бит информации, который вы можете представить покупателю в доказательство того, что такие же люди, как он, уже купили ваш товар и весьма довольны этим, приближает вас к успешному осуществлению сделки.

Этот один из самых действенных методов убеждения в нашем обществе называют “социологическим доказательством”. На каждого из нас большое воздействие оказывает пример окружающих. Мы демонстрируем гораздо большую готовность купить товар или услугу, когда знаем, что другие люди вроде нас уже купили их и довольны этим.

 

Третье следствие из закона убеждения

Благоприятные отзывы усиливают желание и снижают ценовое сопротивление продукту или услуге

Письма или фотографии довольных покупателей, использующих ваш продукт, являются мощным фактором воздействия на потенциального клиента, убеждая его сделать покупку. Любыми способами постарайтесь найти отзывы и доказательства такого рода.

Благоприятные отзывы могут существенно облегчить вашу работу. Вы обнаружите, что почти все лучшие продавцы используют такую наглядную агитацию, расхваливающую и рекламирующую продукты и услуги, которые они предлагают.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Подумайте над тем, как сформулировать свои предложения, чтобы потребители воспринимали то, что вы продаете, как самый быстрый и простой способ удовлетворения своих потребностей.
  2. Собирайте всевозможные свидетельства от всех довольных покупкой клиентов. Сделайте эти отзывы основой своей презентации и рекламных материалов. Непрерывно доказывайте своим потенциальным клиентам, что такие же люди, как они, с радостью используют ваш товар.
  3. Закон безопасности

Глубочайшей потребностью человеческой натуры является личная, финансовая и эмоциональная безопасность

Этот закон объясняет одну из сильнейших мотиваций при покупке многих товаров и услуг. Упор на безопасность может оказаться достаточно убедительным для преодоления всех сомнений клиента, связанных с ценой, своевременностью и неудобствами.

Первое следствие из закона безопасности

Инстинкт самосохранения является мощнейшей движущей силой человеческого поведения

Мало того, что мы имеем серьезнейшие мотивы к принятию решений, которые обеспечивают наше благополучие; мы еще сильнее мотивированы принимать решения, обеспечивающие благополучие людей, которых мы любим. Если вы строите презентацию на том, что ваш товар или услуга повышают благополучие покупателя или членов его семьи, то тем самым оказываете сильное влияние на решение человека сделать покупку.

Второе следствие из закона безопасности

Потребность в безопасности является сильнейшим мотиватором человеческого поведения

Потребность в безопасности не так важна, как потребность в выживании, но весьма близка к ней. Иногда обращение к большей безопасности оказывается более действенным, чем обращение к комфорту, красоте или иной форме получения удовлетворения. Целые индустрии систем безопасности, сейфов, замков и систем сигнализации основываются на этой потребности в безопасности.

Третье следствие из закона безопасности

Поведение покупателей во многом определяется потребностью в достижении большей уверенности в себе

Ввиду такой важности чувства уверенности для своего психического и эмоционального благополучия потребители постоянно ищут пути повышения уровня уверенности в себе и снижения уровня риска.

Например, тот факт, что компания существует уже продолжительное время, убеждает покупателя, что иметь с ней дело надежнее, чем с новой в этом деле фирмой. Зафиксированная история успехов того или иного рода усиливает ощущение безопасности в мозгу потребителя. В ходе продажи полезно рассказать покупателю, как давно вы занимаетесь торговлей именно такого рода товарами или услугами. Такая информация успокаивает потенциального покупателя — благодаря ей вы представляетесь ему более надежным вариантом, если речь идет о приобретении вашего товара.

 

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Представляйте себя и свои товары с лучшей стороны. Вместо того чтобы пытаться привлекать покупателей за счет снижения цены, постарайтесь убедить потребителя, что он будет чувствовать себя увереннее, если купит данный товар именно у вас.
  2. Убедите покупателя, что покупка этого же товара у вашего конкурента по более низким ценам весьма рискованна. Продемонстрируйте ему, что покупка альтернативного продукта обеспечит меньший уровень уверенности и внутреннего комфорта. В этом отношении большое значение могут иметь разного рода гарантии.
  3. Закон риска

Риск является неотъемлемым элементом любого вложения времени, денег и эмоций

Риск – неизбежный и неотвратимый жизненный факт. Мы всегда всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, заключается суть всей индустрии страхования. Страхование – это просто способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убытки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые платят взносы. При каждой покупке потребители ищут различные возможности снизить степень риска и неуверенности, которая всегда имеет место при приобретении чего угодно у кого угодно.

Первое следствие из закона риска

Вы преуспеваете в торговле ровно настолько, насколько можете представить себя покупателю как человека, обеспечивающего наименьший риск при покупке данного товара или услуги

Это одна из важнейших концепций торговли, и это идея, на основе которой вы должны строить все свои действия. Когда покупатель принимает решение приобрести товар, которым вы торгуете, это еще не значит, что продажа состоялась. Вы должны убедить его, что из всех продавцов данного товара максимальное чувство надежности и уверенности ему можете обеспечить только вы.

Часто сделки срываются только потому, что покупатель не уверен в ваших обещаниях, касающихся пользы, удовольствия или последующего обслуживания вашего продукта. Убедить его, что покупка у вас – наиболее безопасное решение, является одной из важнейших задач.

Второе следствие из закона риска

Главным препятствием при покупке чего-либо является страх перед неудачей, боязнь совершить ошибку, приняв решение о покупке

Страх перед неудачей является одной из самых мощных преград, мешающих человеку действовать. Боязнь совершить ошибку при покупке коренится в прежнем неудачном опыте. Может быть, потребитель ранее купил товар, который оказался бесполезным или в итоге обошелся ему слишком дорого. Может быть, какая-то его покупка вызвала критику со стороны окружающих. Он мог купить изделие, которое сразу же перестало работать и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок. В результате каждый приучается быть осторожным, опасаясь попасть в такую ситуацию снова. Этот страх перед неудачей является главным препятствием, которое вы должны преодолеть, прежде чем сможете что-либо продать.

Третье следствие из закона риска

Все, что вы делаете в процессе предпродажных переговоров, либо повышает, либо понижает восприятие риска и страх перед неудачей

Когда вы предлагаете человеку что-либо купить, то предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему расстаться со своими деньгами, рискнуть и поверить, что сдержите свои обещания. По этим причинам решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение, усиливая или ослабляя восприятие риска и неуверенность со стороны покупателя.

При любой сделке, и особенно крупной, нет ничего незначительного. Важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Никогда не позволяйте себе роскошь говорить: “Это не имеет значения”. Все имеет значение. Все важно. Все либо добавляет, либо отнимает. Либо помогает, либо вредит. Вам необходимо сделать так, чтобы все ваши слова и поступки способствовали снижению чувства риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Подумайте, какой риск умный покупатель может увидеть в покупке вашего продукта и обмене на свои деньги той пользы, которую вы обещаете. Как вы могли бы ослабить это восприятие риска?
  2. Напрямую спрашивайте у своих покупателей, что представляется им наиболее рискованным при принятии решения о покупке вашего товара. Что вы можете сделать, чтобы, приобретая товар у вас, покупатель почувствовал себя более комфортно, и как вы можете убедить его в том, что в этом случае он не подвергает себя риску?
  3. Закон доверия

Доверие, возникающее между продавцом и покупателем, является залогом успешной продажи

Доверие — это всё, особенно в случае большой или сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем быстрее развеивается его страх перед неудачей и чувство риска. Когда уровень доверия достаточно высок, сделка состоится.

  • Первое следствие из закона доверия

Доверительные отношения при продаже устанавливаются в том случае, если вы задаете вопросы, нацеленные на определение реальных потребностей покупателя, которые ваш товар или услуга могут удовлетворить

Большинство торговцев не понимают, что бесконечные вопросы о жизни и личной ситуации покупателя не обязательно устанавливают уровень доверия, необходимый для совершения сделки. Эти вопросы просто создают у покупателя впечатление, что по отношению к нему продавец настроен тепло и дружелюбно. Но они не увеличивают степень его доверия к самому продукту.

Только когда вы задаете прямые вопросы, выявляющие потребности, которые вы могли бы удовлетворить, или раскрывающие проблемы, которые вы могли бы решить, только тогда вы торгуете профессионально. Только когда вы задаете правильные вопросы, помогающие покупателю лучше понять его потребности, вы создаете атмосферу доверия.

Второе следствие из закона доверия

Преуспевающие продавцы, слушают вдвое больше, чем говорят

Лучшие продавцы практикуют “правило 70/30”. Они слушают не менее семидесяти процентов времени, а говорят не более тридцати процентов времени. У человека два уха и один рот, и в торговых переговорах вы должны использовать их именно в этой пропорции.

Лучшие торговцы – великолепные слушатели. Они в приятной манере задают вопросы и терпеливо выслушивают ответы. Они сдержанны и дружелюбны. Многие из них интроверты и не слишком болтливы или общительны. Они большей частью спокойны и уравновешенны.

Третье следствие из закона доверия

Нельзя сорвать продажу слушанием

Многие продавцы срывают продажи своими разговорами. Но сорвать продажу, слушая, довольно трудно. Наоборот, во многих случаях, слушая достаточно внимательно, слушая так, словно на свете нет ничего важнее слов покупателя в данный конкретный момент, вы можете обеспечить себе больше продаж, чем можете представить.

Очень часто покупатели, которые поначалу не испытывали интереса к вашим предложениям, проникаются к вам доверием и решают совершить покупку у вас по той простой причине, что вы умеете слушать и, как им кажется, проявляете заботу о них и их ситуации.

Четвертое следствие из этого закона

Слушая, вы укрепляете доверие

Нет лучшего и более быстрого способа укрепить доверие между двумя людьми, чем выслушать друг друга. Это справедливо для всех взаимоотношений. Вам всегда больше нравятся те люди, которые наиболее внимательно выслушивают вас. С покупателями то же самое. Они непрерывно думают о себе. Они озабочены своими проблемами. Им всегда нравится человек, который внимательно слушает, когда они говорят о том, что занимает их мысли.

Как можно немедленно применить этот закон

  1. Постройте свою беседу с клиентом на основе хорошо продуманных вопросов, переходящих от общего к частному. Напоминайте себе, что “болтать – не торговать”.
  2. Слушайте вдвое больше, чем говорите. Научитесь выдерживать паузы в разговоре. Чем внимательнее вы будете слушать потенциального покупателя, тем лучше поймете, как построить свое предложение, чтобы оно соответствовало ожиданиям и потребностям покупателя.
  3. Закон взаимоотношений

Каждая продажа есть, в конечном счете, продажа взаимоотношений

Люди покупают не товары или услуги. Они “покупают” людей, которые продают эти товары или услуги. Сначала вы “продаете” себя как симпатичного и надежного человека, и только потом вы продаете свой товар.

Проще говоря, успех в торговле определяется вашим умением наладить отличные отношения с покупателями. Маркетинг и торговля за последние годы значительно изменились. Продукты и услуги становятся более сложными и трудными для продажи, чем когда-либо прежде. Из-за высокой степени риска и неуверенности, а также ввиду многообразия вариантов, доступных потребителю, взаимоотношения в торговле выходят на передний план.

Первое следствие из этого закона

Покупателю в первую очередь нужны хорошие взаимоотношения

Чтобы снизить риск и неуверенность, покупатель ищет то, на что он может положиться и во что может верить. Уверенность ему придают налаженные взаимоотношения с продавцом.

Добавить комментарий