Вступление
- Какой вид роста вы ищете – инкрементный или экспоненциальный?
- Какой подход вы применяете – отдел продаж или консультант?
- Вы знаете, как увеличить объем продаж?
В «инкрементном росте» вы можете расти на 10%, в то время как в «экспоненциальном росте»вы увеличиваете в 10 раз.
В этой статье мы поделимся несколькими идеями о том, как увеличить продажи в 10 раз, благодаря чему вы также можете испытать экспоненциальный рост своего бизнеса.
Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами MLM, продажами B2B / B2C, корпоративными продажами, институциональными продажами, индивидуальными продажами, прямыми / косвенными продажами или партнерскими связями, принцип один и тот же, и мы собираемся обсудить это.
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо сначала понять разницу между продавцом и консультантом.
Кто лучше – продавец или консультант?
Продавец и консультант выполняют одну и ту же работу, но их подход отличается.
Давайте обсудим разницу между обоими подходами:
| коммивояжер | консультант |
| Продавец приходит с продуктом. | Консультант приходит с решением. |
| Продавец работает над своей жадностью. | Консультант работает над потребностями клиента. |
| Продавец говорит на 80%, а клиент говорит только на 20%. | Консультант говорит только на 20%, а клиент говорит на 80%. |
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо учитывать следующие моменты:
❌ Если вы сосредоточитесь на своей жадности, то и клиент, и ваша жадность не будут удовлетворены.
✅ Если вы сосредоточитесь на «потребностях клиента», ваша жадность будет автоматически завершена, потому что потребность клиента удовлетворена.
Используйте подход консультанта, а не продавца, потому что клиент не хочет продукт, он только хочет решение.
Клиент не хочет быть проданным, он хочет, чтобы ему помогли.
Вы должны работать с «консультативным подходом» . Теперь, что такое консультативный подход?
Это означает, что вы должны выступать в качестве консультанта, задавая клиенту множество «ориентированных на решение вопросов».
Что это за вопросы?
Для таких вопросов, вы должны провести анализ NICE.
Потребности – Интерес – Концерн – Ожидание
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо сначала понять анализ NICE.
Когда вы понимаете Потребность, Интерес, Обеспокоенность и Ожидание клиента, то, что вы фактически демонстрируете клиенту, он купит это.
Но проблема в том, что вы сосредоточены на продаже принесенного вами продукта, а не на потребностях или проблемах клиента.
Как реализовать анализ NICE?
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, вам нужно научиться реализовывать анализ NICE.
Для проведения анализа NICE:
- Вы должны сначала понять, что, почему, когда, где и как клиента.
- Вам необходимо выяснить:
1. Что происходит в жизни клиента?
2. Почему это происходит?
3. С каких это пор?
4. Куда и как это происходит в его жизни?
Консультант фактически определяет «скрытую потребность» клиента. После этого он показывает свой продукт как решение своей потребности. При таком подходе продукт продается в два, три и четыре раза.
Это приводит к «росту продаж в 10 раз», а не к 10%.
Как увеличить продажи, задавая правильные вопросы?
Проводите NICE-анализ клиента, не говоря, а слушая клиента. Вы должны услышать клиента, понять его и иногда признать его.
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, нужно начать «попугайничать и перефразировать».
Например
Если клиент говорит: «Я сталкиваюсь с различными проблемами в моей жизни, как я буду покупать сейчас?», Вы должны будете сказать: «О, проблемы продолжаются, я хотел бы понять, с какими проблемами вы сталкиваетесь».
В принципе, вы должны «войти в его ботинки». Но, прежде чем войти в его ботинки, вы должны сначала «снять собственную обувь».
Отложите свой продукт и попытайтесь понять ситуацию клиента.
Как задавать вопросы?
Вы можете задать клиенту несколько вопросов для размышления и актуальных вопросов реальности. Когда вы зададите ему несколько вопросов, он начнет говорить. Затем вы можете задать ему несколько вопросов о видении и целевых вопросах.
Понять его цель, его видение, а затем снова задать ему вопрос о текущей реальности.
Например
Если целью клиента является достижение в 8/10, а он в настоящее время в 4/10. Вы должны понимать, где сейчас находится клиент (это оценка клиента) и каково его видение или куда он хочет пойти (это стремление клиента).
Разрыв между оценкой и стремлением клиента является архитектором. Вы должны помочь клиенту «спроектировать этот пробел». Теперь вы становитесь партнером клиента и больше не являетесь его продавцом.
Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, вам необходимо понять, какие вопросы вы можете задать своим клиентам. Вы можете задать своим клиентам следующие типы вопросов:
- Проблемно-ориентированные вопросы
- Вопросы, ориентированные на решение
- Зондирующие вопросы
- Ведущие вопросы
Ответы на эти вопросы помогут вам понять проблемы клиента. В течение этого времени, когда вы говорите:
Вы: «О … Вы сталкиваетесь с таким количеством проблем, вы сталкиваетесь с этими проблемами так долго … мой господин! Итак, сколько вам нужно, чтобы решить эти проблемы? »
Клиент: «Для меня очень важно решить эти проблемы».
Вы: «Насколько вы привержены решению этих проблем?»
Клиент: «Очень много».
Вы: «Вы хотите, чтобы я помог вам с этим?»
Задавая вопросы, ориентированные на решение, вы становитесь партнером клиента и можете предложить свой продукт в качестве решения его проблем. Он немедленно купит ваш товар.
Как увеличить продажи через консалтинговый подход?
В любом разговоре ведет разговор тот, кто задает вопросы, а не тот, кто дает ответы. Вы станете лидером и будете контролировать весь разговор, и этот разговор пойдет только на вашу пользу.
Если вы хотите вырасти в 10 раз, оставьте подход продавца и станьте консультантом.
Вот некоторые примеры вопросов, которые вы можете задать:
- Куда вы хотите добраться?
- Что ты хочешь делать?
- Какой тип жизни вы хотите жить?
- Могу я чем-нибудь помочь?
- Насколько вы полны решимости улучшить свою жизнь?
Три основных вопроса, которые следует задать клиенту:
- Где ты сейчас?
- Куда ты хочешь пойти?
- Как ты пойдешь?