Вступление

• Какой вид роста вы ищете – инкрементный или экспоненциальный?
• Какой подход вы применяете – отдел продаж или консультант?
• Вы знаете, как увеличить объем продаж? 

В «инкрементном росте» вы можете расти на 10%, в то время как в «экспоненциальном росте»вы увеличиваете в 10 раз.

В этой статье мы поделимся несколькими идеями о том, как увеличить продажи в 10 раз, благодаря чему вы также можете испытать экспоненциальный рост своего бизнеса.

Независимо от того, занимаетесь ли вы продажами MLM, продажами B2B / B2C, корпоративными продажами, институциональными продажами, индивидуальными продажами, прямыми / косвенными продажами или партнерскими связями, принцип один и тот же, и мы собираемся обсудить это.

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо сначала понять разницу между продавцом и консультантом.

Кто лучше – продавец или консультант?

Продавец и консультант выполняют одну и ту же работу, но их подход отличается.

Давайте обсудим разницу между обоими подходами:

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо учитывать следующие моменты:

❌ Если вы сосредоточитесь на своей жадности, то и клиент, и ваша жадность не будут удовлетворены.

✅ Если вы сосредоточитесь на «потребностях клиента», ваша жадность будет автоматически завершена, потому что потребность клиента удовлетворена.

Используйте подход консультанта, а не продавца, потому что клиент не хочет продукт, он только хочет решение. 

Клиент не хочет быть проданным, он хочет, чтобы ему помогли.

Вы должны работать с «консультативным подходом» . Теперь, что такое консультативный подход?

Это означает, что вы должны выступать в качестве консультанта, задавая клиенту множество «ориентированных на решение вопросов».

Что это за вопросы?

Для таких вопросов, вы должны провести анализ NICE.

Потребности – Интерес – Концерн – Ожидание

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, необходимо сначала понять анализ NICE.

Когда вы понимаете Потребность, Интерес, Обеспокоенность и Ожидание клиента, то, что вы фактически демонстрируете клиенту, он купит это.

Но проблема в том, что вы сосредоточены на продаже принесенного вами продукта, а не на потребностях или проблемах клиента.

Как реализовать анализ NICE?

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, вам нужно научиться реализовывать анализ NICE.

Для проведения анализа NICE:

• Вы должны сначала понять, что, почему, когда, где и как клиента.
• Вам необходимо выяснить:

       1. Что происходит в жизни клиента?

       2. Почему это происходит?

       3. С каких это пор?

       4. Куда и как это происходит в его жизни?

Консультант фактически определяет «скрытую потребность» клиента. После этого он показывает свой продукт как решение своей потребности. При таком подходе продукт продается в два, три и четыре раза.

Это приводит к «росту продаж в 10 раз», а не к 10%.

Как увеличить продажи, задавая правильные вопросы?

Проводите NICE-анализ клиента, не говоря, а слушая клиента. Вы должны услышать клиента, понять его и иногда признать его.

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, нужно начать «попугайничать и перефразировать».

Например

Если клиент говорит: «Я сталкиваюсь с различными проблемами в моей жизни, как я буду покупать сейчас?», Вы должны будете сказать: «О, проблемы продолжаются, я хотел бы понять, с какими проблемами вы сталкиваетесь».

В принципе, вы должны «войти в его ботинки». Но, прежде чем войти в его ботинки, вы должны сначала «снять собственную обувь».

Отложите свой продукт и попытайтесь понять ситуацию клиента.

Как задавать вопросы?

Вы можете задать клиенту несколько вопросов для размышления и актуальных вопросов реальности. Когда вы зададите ему несколько вопросов, он начнет говорить. Затем вы можете задать ему несколько вопросов о видении и целевых вопросах.

Понять его цель, его видение, а затем снова задать ему вопрос о текущей реальности.

Например

Если целью клиента является достижение в 8/10, а он в настоящее время в 4/10. Вы должны понимать, где сейчас находится клиент (это оценка клиента) и каково его видение или куда он хочет пойти (это стремление клиента).

Разрыв между оценкой и стремлением клиента является архитектором. Вы должны помочь клиенту «спроектировать этот пробел». Теперь вы становитесь партнером клиента и больше не являетесь его продавцом.

Чтобы узнать, как увеличить объем продаж, вам необходимо понять, какие вопросы вы можете задать своим клиентам. Вы можете задать своим клиентам следующие типы вопросов:

• Проблемно-ориентированные вопросы
• Вопросы, ориентированные на решение
• Зондирующие вопросы
• Ведущие вопросы 

Ответы на эти вопросы помогут вам понять проблемы клиента. В течение этого времени, когда вы говорите:

Вы:   «О … Вы сталкиваетесь с таким количеством проблем, вы сталкиваетесь с этими проблемами так долго … мой господин! Итак, сколько вам нужно, чтобы решить эти проблемы? »

Клиент: «Для меня очень важно решить эти проблемы».

Вы: «Насколько вы привержены решению этих проблем?»

Клиент: «Очень много».

Вы: «Вы хотите, чтобы я помог вам с этим?»

Задавая вопросы, ориентированные на решение, вы становитесь партнером клиента и можете предложить свой продукт в качестве решения его проблем. Он немедленно купит ваш товар. 

Как увеличить продажи через консалтинговый подход?

В любом разговоре ведет разговор тот, кто задает вопросы, а не тот, кто дает ответы. Вы станете лидером и будете контролировать весь разговор, и этот разговор пойдет только на вашу пользу.

Если вы хотите вырасти в 10 раз, оставьте подход продавца и станьте консультантом.

Вот некоторые примеры вопросов, которые вы можете задать:

• Куда вы хотите добраться?
• Что ты хочешь делать?
• Какой тип жизни вы хотите жить?
• Могу я чем-нибудь помочь?
• Насколько вы полны решимости улучшить свою жизнь?

Три основных вопроса, которые следует задать клиенту:

• Где ты сейчас?
• Куда ты хочешь пойти?
• Как ты пойдешь?